from:07:21 マエモリ
米軍ビジネスは探偵のような動きを真似る。
米軍ビジネスをあなたの会社が獲得したいのであれば、プロジェクトを落札することだ。そして提供された情報の細部を読み込んでいくことが大事だ。
テレビドラマの探偵だったらどうするだろうか？
不明なところわからないがあればどうするのかを考えて行動するのだ。
例えば、米軍入札で開示されたプロジェクトがあったとしよう。
米軍入札の資料には大きく分けて2種類の書類が公開される。
一つが仕様書のSpecification,そして入札条項を記したSolicitation.
仕様書はプロジェクトで求められる技術的な仕様の概要についての情報。
Solicitationは入札に関する参加条件、入札の応札額の記入方法、契約条項についての記載がある。
この2つの書類を精査するのだ。
テレビドラマの探偵が事件を解決するカギは事件現場に残された証拠品をもとに事件解決のヒントを探り物語の最後には犯人逮捕というお約束のストーリーがある。
同じようにあなたがまず先にすることは、仕様書をザーッと読み、細部の技術仕様について細かく内容を調べ上げ、どんな作業が必要なのか、どのような資材を調達する必要があるのか、特殊な機器や、検査にはどのようなものが必要か？
それを調べ上げ、協力業者に協力を仰ぎ、入札金額を決めていく。
入札に関する条項が記載されたSolicitationにはあなたの会社の参加資格の有無（経験や、ボンド、建設業ならその許可証）、入札金額の記入の仕方、入札の締切日、現場視察の可否、入札に関する条項を吟味して社内で入札額を決めて応札するかを決める。
SpecificationとSolicitationこの二つがあなたの会社のビジネスのカギとなる大切な書類だ。
あなたはそれらの書類を基に探偵のように大切な情報を抜き出し、入札に備えるのだ。
入札情報開示から応札までの時間は驚くほど短い、どれだけ大切な情報を抜き出すのかがあなたのビジネスの成否を決める。
もし、あなたがそのプロジェクトを獲得できたとき、探偵のように精査できたとすれば、そのプロジェクトは半分成功したと言える。
入札に備えるには探偵のように考え行動しよう。
