米軍ビジネスとギャンブルの間には、とても関係性の深い事実がある。それは【一か八か】という事実だ。
ギャンブルで競馬を例に挙げてみよう。競馬は、出走する馬の中で1着がどの馬かを予想し、お金をかける。10頭の馬がいれば、自分の賭けた馬が勝つ確率は1/10である。
一方、米軍ビジネスは、一般競争入札で落札企業を決める方式で調達案件を狙っていく。仮に応札企業があなたの会社を含め5社いれば、あなたの会社が落札できる確率は1/5で、落札の可能性は20%だ。けれども、米軍調達案件は、仕様書や図面の不備、非現実的なプロジェクトである場合など、キャンセルとなる場合がある。その要素を加えると落札率は1/6となり、落札率はおよそ17%になる。まさにギャンブルと同じで、勝つか負けるか、一か八かなのだ。
米軍ビジネスをギャンブルにしない方法
それは「戦略を立てること」である。
米軍ビジネスの戦略とは、【調達案件を利益を確保し獲得する】ことだ。
とても重要なことなので、もう一度言う。【調達案件を利益を確保し獲得する】。これが戦略である。
その戦略を実行するには2つのステップを踏むことで、案件獲得という成果につなげることができる。
ステップ1：案件応札の数を増やす 競争入札はあくまで確率論に尽きる。そのため、案件獲得の件数よりも獲得率を上げるには、数をこなすことがとても重要だ。だから、案件応札数を増やせば、落札率を上げることができる。
ステップ2：応札結果を見て検証作業を行う 応札結果により、自社が案件を落札できた場合、またはできなかった場合の要素を検証することだ。応札額や入札資料の精査を行うことにより、落札できなかった原因を探ることで、次回の応札で落札するヒントが見つかることがある。そのヒントをもとにトライアル＆エラーを繰り返し、落札の精度を上げるのである。
この2つのステップを踏むことで、米軍ビジネスを本当の意味でのビジネスとして確立し、一か八かのギャンブルにしないことになる。この2つのステップを踏むことで落札の精度も上がり、自社でも案件獲得できるノウハウを得ることができるだろう。案件に応札しても獲得できないということがなくなれば、きっと自社で案件を獲得できるチャンスが増えていく。
ビジネスをギャンブルにしないためにも、戦略を見据え、それに向けて何ができるかを考えてみてほしい。