米軍ビジネスではよくある話だが、「案件落札が先か、利益が先か」という議論がある。ビジネスは、極論を言えばチャンスを手に入れ、そのチャンスを利益に変えることに尽きる。本来はそういうものだと私は思う。ビジネスの目的とは、利益を出し続けることだと言えるだろう。
ところが、米軍ビジネスでは案件獲得が目的となっていて、利益を確保するのは後回しということが、いつもどこかで起こる。冗談抜きで、利益度外視、採算度外視で入札してくる企業が多くいるのだ。「経験を積むため」「実績を作るため」といった理由で、ありえない金額を入札して案件を獲得している。
当然、案件を落札できなければチャンスを手に入れることもできないし、利益を生む卵も生まれない。だが考えてほしいのは、利益を出すためにプロジェクトに応札するために、情報を収集し、必要な企業を集め、利益を積み増して積算していくはずだ。
そして、案件獲得を目的とした場合と、利益確保を目的とした場合では、結果は変わる。
案件獲得のために各社は競合と熾烈な競争を行い、入札額で応札する。競争入札は安ければ安いほど、案件を獲得するチャンスが増えるが、利益は減る。利益をどれくらい確保するかを考えた場合、案件獲得のチャンスは他の企業よりも少なくなるだろう。だから、応札額を極限にまで減らしてくる企業もいるのだ。
だが考えてほしいのは、【自社の利益を極限にまで減らしてまで案件獲得する必要があるのか？】ということだ。
案件獲得を目的とするのか、利益を確保することを目的とするのか？私にはこの件について最善の答えを持っていない。ただ、あなたが本当にビジネスというものを考えているのであれば、一度ビジネスの目的というものを考えてほしいと思う。
実際に赤字を出すレベルで応札する企業もいる中で、あなたはどんな立ち位置で目的を設定するだろうか？