「指名される会社」と「金額で選ばれる会社」。
その違いは【強み】に他ならない。
金額で選ばれる会社は、似たような会社が似たような業務をしているので、結局は最終的に金額で選ばれる。一方、指名される会社は、他の会社にはないモノを持っているので、金額よりもそのモノが非常に貴重なため、金額はあまり関係しない。
この二つの会社を分けるもの…それは【オンリーワンなのかどうか】ということなのだ。
オンリーワンとは
その会社でしかできない特殊な技術だったり、多くの実績、長い歴史、顧客が喜ぶようなサービスなど、その会社が持つ「強み」を指す。価格が他と比べて安いというのも強みではあるが、これは粗利も低くなるため、薄利多売をベースとした商売になる。このスタンスはできるだけ避けた方が良い。
強みを持つ企業は、他に比べて圧倒的に粗利が高い。例えば米軍ビジネスでいえば、米国製品を設置したりメンテナンスできるだけでも非常に大きな強みになる。他にも米国製品の輸入と補償を担う会社などそうそういない。特殊な工法を持った企業も指名を受ける場合があるのだ。
そういった企業は米軍側から特別に見積もり依頼を受け、その見積もりに合った予算を確保したうえで、入札案件を出すこともある。その場合、激しい競争も存在しない「その企業のためだけにある案件」となり、競合がほぼ存在しない状況になるのだ。もちろんこれは極端な例かもしれないが、実際にこのような事例がいくつも起こっている。
「うちにはこれといった強みがないから関係ない話だ」なんて思っているかもしれない。だが、会社の持つ強みを引き出し、自社を有利な立ち位置にする方法がある。それについて次回詳しく話していく。